TTverde


„Направихме повече пари за половин час, отколкото сме правили през цялата история на бизнеса…“

Когато на 22-годишна възраст Марк Зукърбърг си пое поста на най-високия пост във Facebook, на визитките му бяха щамповани безсмъртните думи: „ Аз съм главен изпълнителен директор, кучко. Когато Бен Франсис пое същата роля в Gymshark само преди няколко месеца, той вероятно просто седна на чаша хубав чай. Техническите журналисти, комисарите на Netflix и оръжейните VC са склонни да харесват младите си основатели големи, нахални и бомбастични - да се явяват на срещи с инвеститори по пижами (Зукърбърг), да се гърчат с Хосе Куерво в средата на терена (Адам Нойман) или да носят черни водолазки и да лъжат през зъби (Елизабет Холмс.) Но основателите, които заслужаваме, може би изглеждат много повече като Бен Франсис – 29-годишният, който превърна Gymshark от бизнес със спални до оценка от милиард лири за по-малко от десет години и никога загуби главата си по пътя. По стените на лъскавия, разпръснат кампус на компанията в Солихъл – място, което кипи от анимирани млади творци и гигантски неонови лога – има красноречива фраза, отпечатана с черни букви: „работете здраво, останете смирени“. Но може и да казва: „Хубавите момчета финишират първи.“ Защото Бен Франсис е такъв и го направи.

„Можеш да си най-или най-малко талантливият човек в света“, казва ми Франсис, седнал в единия край на огромна бетонна маса в заседателната зала на кампуса. „Но да си смирен е толкова, толкова важно. И особено в марка като Gymshark, която се разраства толкова бързо, че може лесно да бъдете увлечени от собствената си реклама. Така че ние оставаме скромни, оставаме уравновесени - и се надяваме, че това ще ни помогне да продължим напред.'

Със сигурност е свършил работа досега. Основана през 2012 г. като услуга за доставка на добавки, големият пробив на марката дойде, когато един от техните анцузи стана вирусен след търговско изложение в Бирмингам през 2013 г. За половин час Франсис и приятелите му продадоха запаси на стойност 30 000 паунда, след като средно 300 паунда на ден в продължение на години. „Това беше моментът, в който си помислих: мисля, че сме на път към нещо специално тук.“ И оттогава крайъгълните камъни отпаднаха добре. През 2016 г. Gymshark беше обявена за най-бързо развиващата се компания в Обединеното кралство Сънди Таймс Fast Track 100. През лятото на 2020 г. гигантът на частния капитал General Atlantic придоби 21% дял от бизнеса за 261,7 милиона долара, оценявайки Gymshark на над 1 милиард паунда — британски еднорог. И по-рано тази година Франсис – чийто дял от 70% означаваше, че той можеше да се понесе щастливо в залеза дори преди 30-ия си рожден ден – пое ролята на главен изпълнителен директор за първи път. В рядко интервю основателят ни разказва за върховете и спадовете на това конкретно пътуване – от първата продажба до смъртта на егото и обратно – и обяснява как успехът му за една нощ отне десетилетие.

Седим тук в новия кампус на GymShark. Как се чувстваш сега, когато се огледаш в мястото, което си построил?

Снощи работихме до късно и когато си тръгвах беше тъмно и паркингът беше празен. И да погледнем назад и да видим логото — наистина е страхотно. Харесва ми тук. Обикновено влизате и правите натоварения си ден, отивате във фитнеса и след това се прибирате вкъщи. Но понякога поглеждате назад и си мислите - това е оживено място.

Чувал съм те да говориш в миналото, че се чувстваш така, сякаш го „окриляш“. Все още ли се чувстваш така, дори сега?

Така мисля. Като бизнес ние сме на етап, на който не много бизнеси са били преди. Очевидно бизнесите са били в нашия мащаб и преди. Но да го правим само онлайн, да изграждаме общността, която изграждаме, да се движим толкова бързо, колкото и ние - всъщност не е било правено преди. Така че всеки ден е учебен опит за мен.

Да се ​​върнем към началото. Какъв беше, докато растеше?

Израснал съм буквално на двадесет минути от тук. Бях тих, много срамежлив - обичах да играя футбол и бях голям фен на Вила. Когато остарях, започнах да играя игри — Fifa, Call of Duty, World of Warcraft на компютъра. Бях просто едно доста хладно, тихо момче, което просто обичаше футбола и игрите.

„Пуснах седем приложения преди Gymshark – и нито едно от тях не направи пари

Произхождате ли от особено предприемаческо семейство?

Родителите ми не управляваха собствен бизнес. Майка ми е работила в NHS през целия си живот, а баща ми е работил в мрежата. Всички мои баба и дядо са имали собствен бизнес, което беше наистина страхотно да се види. На около 14 имах трудов стаж и това беше първият ми опит в бизнеса, в предприемачеството. Отидох с дядо ми и той облицоваше пещите или с тухли, или с керамични влакна, а аз основно вършех ръчен труд за него. Това ме научи много за упоритата работа, например. Но също така ми позволи, в тези дълги часове заедно, да говоря за различни неща с него. Той ми обясняваше някои от рисковете, които поемаше в бизнеса си, и говореше за факта, че е рискувал всичко, което някога е имал за определена работа, и се прибираше вкъщи и се притесняваше дали може да осигури баба ми, майка ми и нейната сестра. Да бъда изложен на това в ранна възраст означаваше, че когато дойде моментът да започна собствен бизнес, рискувайки моите четири или пет лири на час в пицария - в сравнение с риска, който той пое - това беше несравнимо.

Имах късмета да остана и да уча шести клас в училището, в което бях. И направих курс BTEC по ИТ. Това беше огромно за мен, защото имах неща, които исках да правя, и имах страсти, а по това време бях масово фокусиран върху фитнеса. Но всъщност нямах метод, чрез който да творя. Така че по време на моя BTEC се научих как да създавам уебсайтове и приложения. Бих създал фитнес приложения и уебсайтове – създавайки може би шест или седем различни приложения преди изграждането на сайта на GymShark. Никой от тях не направи пари. Но тогава не го направих, за да правя пари.

Чувал съм те да казваш преди, че ходенето на фитнес е променило живота ти. Какво искаш да кажеш с това?

С едно изречение, мисля, че фитнесът ме научи на структура и ме научи на отговорност. В училище винаги имах чувството, че това, което влагам, не винаги съвпада с това, което получавам. И във фитнеса това напълно се промени. Знаех, че ако посещавам фитнеса пет дни в седмицата и следвам рутината, която ми е дадена, след година ще бъда на по-добро място, отколкото когато започнах. Това ме научи на стойността на рутината. Колкото и да е странно, скоро приложих манталитета, който бях научил във фитнеса, към обучението си в шести клас и преминах от Ds в моите GCSE до As в моите A-levels.

Как се появи Gymshark?

Тогава летвата беше ниска: просто исках да направя уебсайт, който извършва сделки в областта на фитнеса. Що се отнася до името, видях изображение в интернет - мисля, че беше талисман на американски футбол; някаква котка, но много мускулеста котка. Помислих си: представете си, ако това беше акула. Така че първото лого беше огъващата се акула. Всичко беше много страстен проект - нямаше дългосрочен план. Исках да направя уебсайт, който извършва транзакции, и домейнът Gymshark беше наличен. Ние буквално тръгнахме от там. Буквално винаги сме подхождали към нещата стъпка по стъпка. В дългосрочен план изглежда, че тези огромни промени са направени. Но към тях се подходи по наистина логичен, малък начин.

Първият продукт, който направихме, бяха добавките. Мой приятел работеше на място за компания, наречена USN, наистина страхотна компания за добавки. Мисля, че каза, че минималната поръчка е £8000 и си спомням, че си помислих, че няма шанс да се докопаме до това. Така че започнахме да изпращаме добавки и зареждахме уебсайта с всички добавки, които можете да си представите, и те щяха да задействат поръчка от друг търговец на дребно и ние щяхме да направим малък марж.

Отне няколко месеца и получихме първата си продажба - вана с USN хиперболична маса. Продаде се за £52 и ни струваше £50 за изпращане и доставка — така че направихме £2. Но тъй като нашата амбиция беше само да изградим уебсайт, който извършва транзакции, аз бръмчах. Буквално танцувах из спалнята си.

Как започна да правиш оборудване за тренировка?

Бях много вдъхновен от това, което носеха много от големите атлети в САЩ. Но бихме поръчали този продукт и той щеше да е твърде голям и нямаше да ни пасне. Така че купихме шевна машина и екранен принтер и започнахме да правим на ръка дрехите, които искахме да носим във фитнеса. В известен смисъл беше малко егоистично: ние просто направихме дрехите, които искахме, защото никой друг не го направи. След това започнахме да ги изпращаме на нашите приятели. След това ги изпратихме на нашите герои. Тогава наистина започнахме да го изграждаме като бизнес.

Чел съм и преди, че събитие [оформяне на щанд на търговското изложение BodyPower в NEC] е променило съдбата ви за една нощ...

Това беше едно от онези неща, направени по интуиция, които наистина се чувстваха добре. Преди събитието, за контекст, правехме около £200 до 300 приходи на ден. След събитието преминахме от £300 на ден до £30 000 приходи през първия половин час, в който уебсайтът беше активен. Постигнахме повече приходи за половин час от цялата история на бизнеса. Това беше моментът, в който си помислих: мисля, че сме на път към нещо специално тук.

Създавате бизнеса със семейството и приятелите. Беше ли някога трудно?

Винаги е така. Има една странна линия, при която винаги трябва да правите това, което е правилно за бизнеса, и има определени приятели, които може да не успеят да растат с бизнеса. Това е просто нещо, което се случва естествено. Определено имаше моменти, в които работех с приятели, които ми се искаше да са успели да растат с бизнеса, но не можаха, което беше жалко. Но според моя опит като цяло е положителен.

Gymshark използва инфлуенсъри, преди да бъдат наречени инфлуенсъри. Стана ли това нещо като мръсна дума в маркетинга сега?

Инфлуенсърите не са нещо ново. Наскоро бях в квартала на бижутата в Бирмингам и разбрах, че всички бижутери ще се опитат да предадат бижутата си на кралското семейство, когато ги посетят, защото знаеха, че ако го направят, всички ще ги искат. Така че цялата концепция на инфлуенсър маркетинга със сигурност не е нищо ново.

Имате близо 1000 служители, много от които млади. Как си като мениджър? Как се поддържа добра култура на място като това?

Мисля, че нещото, с което най-много се гордея, е културата. Тук определено има шум. Отивате на фитнес след работа и всички си помагат. Има толкова много хора с различни цели по отношение на тяхното фитнес пътуване. И има невероятно ниво на сплотеност. И мисля, че това е място, където определено идват хора, които искат да се подобрят. Управлението на това чрез растеж обаче е трудно. И управлението на това чрез растеж и covid беше невероятно жилав. Като добавим към това факта, че се разрастваме и в международен мащаб – отворихме офиси в Хонг Конг, Мавриций и Колорадо – тогава става още по-трудно. Но за мен очевидно започва отгоре. Мисля, че трябва да се държа отговорен, да бъда максимално прозрачен и достъпен за възможно най-много хора.

Става въпрос за начина, по който действате всеки ден. Начинът, по който се отнасяш към хората. Тук имаме знак, който гласи „работете здраво и останете смирени“. Може да си най-талантливият или най-малко талантливият човек на света, но да си скромен е толкова, толкова важно. Това е особено важно за марка като GymShark, която се разраства толкова бързо, колкото и ние, може лесно да бъдете увлечени от собствения си шум. Така че останете смирени, останете уравновесени, това ще ни помогне да продължим напред.

'Целият свят се срина. Имах пълна смърт на егото...'

Как оставате смирени?

Заобиколен съм от повече от достатъчно хора, които биха ме съборили много бързо, ако не бях смирен. Щяха да ме разкъсат, ако станах самонадеян.

Преди няколко години направихме 360 сесия за обратна връзка, при която всеки пише анонимна обратна връзка на всички останали. Вероятно имаше 12 или 15 души, които допринесоха за моята. Върнах си документите — и бях ужасен, с разбито сърце. Беше ужасно. Както при всеки, който гледа своите 360 отзиви за първи път, пренебрегнах всички добри моменти и се съсредоточих върху лошите. Очевидно не бях достатъчно наясно със себе си, защото смятах, че това изобщо не е точно отражение на мен.

Мисля, че вероятно бях малко по-разгорещен, когато бях по-млад. Вероятно твърде бързо вземах решения без цялата информация, от която се нуждаех. Занесох доклада вкъщи и го оставих отстрани. Върнах се малко по-късно и другата ми половина седеше там и тя току-що го беше прочела. Честно казано, доста ме е неудобно да кажа, че бях наистина раздразнен от нея. Казах „не четете това, не прилича на мен“.

Тогава тя каза: „това е може би най-точното нещо, което някога съм чела за вас.“ В този момент целият свят се срина. Имах пълна смърт на егото , разбрах, че тя е права, а аз грешах. Именно в този момент се върнах и го препрочетох и го използвах, за да си осигуря план за саморазвитие. Трябва да съм имал тази обратна връзка, когато бях на 24 или 25 - преди около 4 години сега. Това вероятно беше едно от най-полезните неща, които съм правил.

Какво сте научили от други, може би по-възрастни предприемачи по пътя?

Едно от нещата, които правя най-много, е да се уча от страхотни хора. Все още не съм срещнал никого, колкото и успешен да е, който не е просто да го крие. Всеки се учи по време на работа и го усъвършенства, докато върви. Единственото нещо, което ще кажа на всеки предприемач, е, че ако не го правите и не правите грешки, не се напрягате достатъчно.

В по-голямата си част успешните хора, които съм срещал, са много добри хора. Те са много грижовни, съпричастни и разбиращи. Те са успешни благодарение на хората около тях и защото са невероятно добри в работата с другите. Когато мислите за предприемачеството и започването, изглежда, че има толкова много фокус върху предприемача, основателя. Но в крайна сметка става дума за способността ви да решавате проблеми, да изграждате екипи и да бъдете човекът, когото хората искат в стаята.

Кои са частите от работата, с които се борите?

От четири месеца съм в ролята си на главен изпълнителен директор и никога преди не съм работил тази работа. Има елементи, върху които трябва да работя. Аз съм ужасен мрежовик. Толкова съм зле в това. Много успешни хора изглеждат много добри в това. И не искам да бъда мрежовик заради това. Аз съм много за това, което е пред мен. Не мисля, че ще отида и ще изпратя съобщение на този човек - и мисля, че това е нещо, в което мога да бъда по-добър.

'Всички го крият. Всеки се учи в работата...'

[Инвеститор, предприемач и личност в социалните медии] Гари Вайнерчук току-що се присъедини към вашия борд. Какво харесва той?

Гари е същият Гари, който виждате онлайн, но той е много по-интелигентен и замислен от това, което може би се среща в социалните му мрежи. Махнете фасадата и той също е изключително успешен и интелигентен бизнесмен. Той беше ранен инвеститор във Facebook и Uber. Тъй като е участвал в обществото от ранните дни, той има тази способност да свързва точките. Той ще разгледа нещата и ще даде примери за различни неща, които са се случили в различни области или в миналото. Предполагам, че уменията му за разпознаване на образи са много добри.

Защо решихте да влезете в ролята на главен изпълнителен директор? Можеше да се унесеш в залеза...

Можех да имам много по-лесен живот, това е сигурно. Но наистина обичам хората в този бизнес и обичам да съм част от него. Това е наистина важно за мен. Просто обичам да участвам в бизнеса – и няма по-голяма роля в това.

Прочетете следното: Как Scooter Braun създаде съвременната музика